Techniques de vente
Formation créée le 03/01/2023. Dernière mise à jour le 23/05/2023.
Version du programme : 2
Programme de la formation Version PDF
Parce que les techniques de vente s'apprennent aussi, nous vous proposons, à travers ce programme de formation sur les fondamentaux de la vente, de voir ou revoir les techniques commerciales standard permettant d'assurer des entretiens efficaces en BtoB.
Objectifs de la formation
- -Situer et comprendre son rôle et ses missions dans la qualité du service rendu et la satisfaction client : adopter et pratiquer l’état d’esprit orienté client. -Acquérir les connaissances de base sur les mécanismes de la relation-client. -Comprendre et analyser les attentes et besoins des clients. -Conseiller de manière pertinente. -Vendre plus et mieux.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux expérimentés souhaitant revisiter leurs pratiques. Que ce soit dans le cadre de la vente sédentarisée ou itinérante.
Prérequis
- Une expérience commerciale est souhaitée
Contenu de la formation
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1/ Les enjeux de la relation et satisfaction client : -(Re) Situer sa mission de vendeur. -Comprendre qui est le client et sa situation. -Identifier la posture de chaque acteur : professionnel VS non-professionnel. -Prendre conscience du pouvoir et de la responsabilité du vendeur. -Prendre conscience des enjeux en termes d’image et d’efficacité. 2/ Les étapes de la méthode de vente « PASSION » : -Connaître les étapes de la vente « PASSION » : prendre contact, approfondir la connaissance du client, séduire le client, synthétiser pour conclure, inciter à acheter plus, oser vendre plus et mieux, naturel travaillé. -Identifier les étapes clés. 3/ Prendre contact : -Se rendre disponible et savoir le montrer. -Comprendre la typologie des clients. -Identifier les leviers d’une bonne communication : verbal et non-verbal. -Prendre contact en s’adaptant à chaque client. -Travailler l’accroche. 3/ Approfondir la connaissance du client : -Comprendre et analyser les attentes et les besoins du client. -Écouter activement, questionner, reformuler, pratiquer l’empathie. -Les mots et les phrases à éviter, les exemples à s’approprier. Séduire le client : -Transformer les caractéristiques en avantages. -Montrer et adapter les avantages pour le client. 4/ Synthétiser pour conclure : -Identifier les feux verts de la décision. -Utiliser les techniques de conclusion et conforter la décision. 5/ Traiter les objections : -Connaitre les différents types d’objections et leurs origines. -Les 5 règles à respecter devant l’objection. -Les pièges à éviter. -Les 5 techniques pour traiter les objections
Équipe pédagogique
Des formateurs certifiés à la pédagogie pour adultes bénéficiant d'une expérience professionnelle significative et réussie dans les domaines sur lesquels ils interviennent.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Les évaluations sont orales, individuelles ou collectives et s'effectuent tout au long de la formation grâce aux exercices et aux mises en situation réalisées.
- Une évaluation formative écrite est réalisée en fin de parcours.
- Une attestation de formation nominative est délivrée à chacun des participants.
Ressources techniques et pédagogiques
- Inciter à acheter +, oser vendre + et mieux, naturel travaillé : -S’appuyer sur sa connaissance du client pour vendre + et mieux. -Rebondir pour vendre autre chose. -Faire des ventes complémentaires et associées. -Prendre congé pour fidéliser. -Accompagner le client jusqu’à la fin de la relation.
- Accès à l'extranet après la formation : documents en lien avec la formation mis en ligne, consultables et téléchargeables
- Une équipe pédagogique dédiée pour l'accompagnement tout au long du processus administratif, pédagogique et financier
Lieu
Groupe Atout Plus
35 rue Eugène Porcheron, Quartier Latin, 98800 Nouméa
Capacité d'accueil
Entre 4 et 8 apprenants