Vendre : Défendre son prix et ses marges
Formation créée le 17/01/2023. Dernière mise à jour le 14/05/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Le tarif de vente et les marges sont au cœur du sujet de toute vente. De nombreux commerciaux excellent dans la relation avec leurs clients, réussissent à développer leur portefeuille mais peuvent se confronter à une rude négociation sur les prix. Or, la marge est ce qui assure la pérennité de l'entreprise. Cette formation vous aidera à comprendre ce qu'est la marge brute, à la différencier de la marge nette, et vous transmettra des méthodes pour poursuivre l'argumentation sur les prix de vente en consolidant la relation avec vos clients.
Objectifs de la formation
- Apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs sur les prix
- Identifier l’ensemble des leviers pour aboutir à des accords profitables gagnant-gagnant
- S’approprier les outils, les méthodes concrètes et les pratiques pour négocier le prix.
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux confirmés souhaitant optimiser la rentabilité des ventes
- Avoir une expérience commerciale
Contenu de la formation
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Les enjeux de la négociation sur les prix
- Du côté du vendeur et du coté de l’acheteur
- La connaissance de ses avantages concurrentiels et distinctifs
- L'identification des leviers de négociation
- La préparation des contreparties
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La valorisation de son offre (fond et forme)
- Les techniques de présentation du prix et de ses conditions de vente
- En entretien et dans une proposition écrite
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Le traitement spécifique des objections liées au prix
- La négociation de contrepartie à toute demande de concession
- La posture du négociateur gagnant
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Mises en situation
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son entreprise
- Conseils personnalisés donnés par le formateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Des formateurs certifiés à la pédagogie pour adultes bénéficiant d'une expérience professionnelle significative et réussie dans les domaines sur lesquels ils interviennent.
- Les évaluations sont orales, individuelles ou collectives et s'effectuent tout au long de la formation grâce aux exercices et aux mises en situation réalisées.
- Une évaluation formative écrite est réalisée en fin de parcours.
- Une attestation de formation nominative est délivrée à chacun des participants.
- Formation Action qui vise l'opérationnalité immédiate.
- De nombreux exercices sont proposés pour une montée en compétences efficace et rapide.
- Un livret pédagogique est transmis à chacun pour une meilleure appropriation.
- Accès à l'extranet après la formation : documents mis en ligne, consultables et téléchargeables.
- Une équipe pédagogique dédiée pour l'accompagnement tout au long du processus