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Une filiale du Groupe Atout Plus.

Training representation : Gérer et dynamiser son portefeuille clients

Gérer et dynamiser son portefeuille clients

In-person training
Duration: 14 hours (2 days)
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CFPF excluding VAT
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Duration:14 hours (2 days)
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CFPF excluding VAT
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Training created on 1/4/23.Last update on 5/16/23.

Programme version: 2

Training programme PDF version

Cette formation vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement BtoB. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d’affaires.

Objectives of the training

  • Définir une méthode permettant de faire une photographie et une analyse factuelle de son territoire de vente en environnement B to B.
  • Utiliser des outils pratiques pour apprendre à segmenter son portefeuille et à construire une stratégie de développement de chiffre d’Affaires.
  • Construire des outils d’organisation pour gérer ses déplacements et son temps.

Profile of beneficiaries

For whom
  • Commercial-e
  • Responsable ou directeur-rice commercial-e
  • Directeur commercial
Requirements

Training content

  • Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
    • L’efficacité commerciale à court et long terme.
    • Le pilotage de la performance commerciale.
    • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
    • Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations commerciales.
    • Analyser les attentes des clients.
  • Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects :
    • Les 10 étapes pour élaborer son PAAC.
    • Évaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospect.
    • Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre.
    • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
    • S’approprier le concept « MDFC ».
  • Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC) :
    • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire.
    • Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur.
    • Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et de son secteur géographique et économique.
    • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, etc.)
    • Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli.
    • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
  • Améliorer sa rentabilité :
    • Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
    • Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performances, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité.
    • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Teaching team

Des formateurs certifiés à la pédagogie pour adultes bénéficiant d'une expérience professionnelle significative et réussie dans les domaines sur lesquels ils interviennent.

Monitoring of implementation and evaluation of results
  • Les évaluations sont orales, individuelles ou collectives
Technical and educational resources
  • Apports théoriques, cas pratiques, jeux de rôles

Training location

Groupe Atout Plus 35 street Eugène Porcheron, Quartier Latin, 98800 Nouméa

Reception capacity

Between 5 and 7 learners