Gérer et dynamiser son portefeuille clients
Formation créée le 04/01/2023. Dernière mise à jour le 16/05/2023.
Version du programme : 2
Programme de la formation Version PDF
Cette formation vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement BtoB. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d’affaires.
Objectifs de la formation
- Définir une méthode permettant de faire une photographie et une analyse factuelle de son territoire de vente en environnement B to B.
- Utiliser des outils pratiques pour apprendre à segmenter son portefeuille et à construire une stratégie de développement de chiffre d’Affaires.
- Construire des outils d’organisation pour gérer ses déplacements et son temps.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial-e
- Responsable ou directeur-rice commercial-e
- Directeur commercial
Prérequis
Contenu de la formation
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Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
- L’efficacité commerciale à court et long terme.
- Le pilotage de la performance commerciale.
- Comprendre la position marketing de ses produits/services.
- Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations commerciales.
- Analyser les attentes des clients.
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Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects :
- Les 10 étapes pour élaborer son PAAC.
- Évaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospect.
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre.
- Classer les clients en fonction de leur potentiel.
- S’approprier le concept « MDFC ».
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Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC) :
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire.
- Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur.
- Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et de son secteur géographique et économique.
- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, etc.)
- Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli.
- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
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Améliorer sa rentabilité :
- Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
- Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performances, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité.
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Équipe pédagogique
Des formateurs certifiés à la pédagogie pour adultes bénéficiant d'une expérience professionnelle significative et réussie dans les domaines sur lesquels ils interviennent.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Les évaluations sont orales, individuelles ou collectives
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports théoriques, cas pratiques, jeux de rôles
Lieu
Groupe Atout Plus
35 rue Eugène Porcheron, Quartier Latin, 98800 Nouméa
Capacité d'accueil
Entre 5 et 7 apprenants